“沃成长”卖家故事专栏

他们或是抓住风口、收获人生第一桶金的90后，或是摸爬滚打数十年、精心打磨品牌的商业老兵，或是从0到1、迎来崭新机遇的创业新秀。数名来自沃尔玛全球电商5大品类的卖家踊跃举手发言，分享他们在跨境电商行业实现梦想的成功故事，激励更多沃尔玛家人们扬帆出海。本期，来自日用百货（Hardlines）的代表卖家Kila将向大家讲述自己在沃尔玛全球电商把握契机的精彩故事！

卖家成长秘籍

作为2021年正式入驻的卖家，回顾两年多前与沃尔玛全球电商相遇，Kila坦言这是自己抓住机会、顺势而为的结果。当时的Kila已经在跨境电商领域崭露头角，所营品类在其他海外电商平台达到所属类目TOP 3的成绩，小有名气、独具慧眼的他敏锐地嗅到事业发展的下一个商机，“ 我们很早就听说了沃尔玛，当沃尔玛面向中国卖家开放招商时，我们就申请了入驻。”对于这次选择，作为公司顶梁柱的Kila背负着更多的责任，但他总是给人信心满满的感觉，这也不禁让人好奇：Kila为何能够作出如此前瞻性的选择？又是如何创造出一个又一个令人艳羡的业绩增长？

“黑五网一”硕果累累，创造公司业绩神话 

不久之后，他的商业判断和眼光得到完美印证。回首2022年，首次参与旺季大促的Kila团队收获了热销品一小时售出约5000件的成绩，符合预期的销售额让他喜笑颜开。Kila长舒了一口气：“这证明我们当年的选择和努力的方向是正确的，也更加坚定了2023年旺季我们会继续在沃尔玛电商加大投入的信心和决心。”

提及2023年旺季，Kila满面春风地分享旺季喜讯：“我们第四季度WFS销售额近乎1亿，一个热销款1.5w库存一天半就全部售完，还有很多款都已经卖断货了。我们已经协调库存、加足马力，尽快补货。”

Kila自己也不禁感慨到： “回想这2年多的经历，真的像做梦一样。我们最初连自发货模板都不知道怎么设置，现在第四季度WFS销售额近亿，多款商品断货。” 短时间内，Kila带领团队创造出公司业绩神话，引人艳羡。

“黑五网一”热销应急电源， 图片仅供参考

取得傲人成绩的Kila自谦是“后起之秀”，四五年前他迈入跨境电商行业，并决心扎根于此，在事业上闯出一番天地。现如今，Kila的店铺在沃尔玛电商已经稳居日用百货（Hardlines）类目TOP榜单，这与Kila狠抓产研和自身供应链优势离不开，他还坦诚地说：“我们的快速成长也是因为沃尔玛全球电商有一群专业的卖家管理团队，他们永远是我们成长和发展最强的后援、最稳固的靠山。”

专人专研出新款，合力打造极致商品 

短短两年多时间，Kila团队已经创下了热销款一天半售空、WFS销售额近亿、旺季单款销售额破百万等惊人记录，这让许多同行感到好奇：如何创造销量神话？如何复刻如Kila一般的业绩奇迹？

与断货、售空、破纪录、TOP级卖家等现象级事件不可分割的是Kila对产品研发的精益求精，对消费者需求的精准捕捉和深度洞察，他总是强调一句话：“我们要把产品做到极致，也要把价格做到极致，给消费者一种买到就是赚到的感觉。”

为此，Kila组建了一个专业的产品研发团队，负责市场调研、产品研发、测试等，让专业的人干专业的事，潜心钻研、创新突破的氛围在这样一个跨境电商团队蔚然成风。Kila说：“我们首先会进行市场调研，从消费者角度研究产品。”研发部门不仅会参考市面上已有的款式进行升级优化，还会在社媒网站上搜寻信息进行分析研究：一款产品对消费者来说到底意味着什么？ 消费者究竟需要什么功能？在不同使用场景中重点要解决哪些消费者痛点？

在深度洞察消费者需求的基础上，产品研发团队继续打磨产品，追求卓越，在产品创新上走在市场前列。“性价比”不能只通过低价来实现，同样的价格能买到功能更多样、品质更优的产品，才能真正让消费者有买到即赚到的体验。Kila举例说道：“我们在调研过程中发现消费者在使用应急电源时，习惯同时用充气泵打气。这样他们又会买一个充气泵，相当于花两份钱解决同一场景下的需求。”

对此，Kila团队决定制造一款包含充气泵功能的应急电源，解决同一场景下消费者复合功能需求，让消费者能够花一份钱享受多种功能服务。为了实现“1+1＞2”的效果，Kila团队兢兢业业地进行一次又一次测试，不断打磨产品、降低生产成本。2023年第四季度这款新品首次亮相，10天左右即断货，用数据验证了前期研发的成果。

新款多功能应急电源，图片仅供参考

而且，Kila团队还会针对沃尔玛消费者研发独家产品，专供沃尔玛消费者购买。Kila说：“沃尔玛消费者有其独有的购物喜好，我们进行差异化产品定制，不仅能够增强自身在沃尔玛电商的竞争力，还能提升消费者黏性，助推销售稳定增长。”

说到如何确保旺季大卖时，Kila表示需要立足消费者需求做好产品规划。他们针对美国部分地区冬季气温低，汽车不容易打火，甚至可能会限电等消费者痛点，押码了一款大容量应急电源，“我们预想的是一周左右卖完，但是首日就售出8000多件，第二天15000左右库存全部售完，很快就断货了。”

追求精益求精的Kila，不会放过任何一个提升商品质量、改善消费者体验的机会，他还精心建立了一套退换货商品优化机制，重视解决消费者使用过程中的问题。Kila团队会通过自有渠道将海外退货商品运回国内统一检测、返修，改善消费者反映的商品问题，“通过这样不断地优化迭代，我们能够将退货率降低至5%左右。”

相对于行业平均10%的退货率，低退货率所带来的竞争优势是显而易见的。一是促进店铺各项指标更好；二是有效降低经营成本、提升利润。Kila表示，“大部分缩减的成本都将回馈给消费者，以具备竞争力的价格驱动销售提升。以2023年旺季为例，我们在沃尔玛电商的部分商品售价能够做到低于其他平台售价20美元—30美元，销售表现得非常好。”

无论是推陈出新升级商品功能，关注消费者需求痛点，还是持续改善商品问题和服务，Kila的最终落脚点始终在消费者上面，坚持用实际行动，在提升质量的同时降低价格，实实在在惠及消费者。正是Kila“消费者第一”的理念驱动着公司业绩飞轮式增长，形成商业发展良性循环。

酒香也怕巷子深，低成本、高效率“货卖全球”

从团队的市场调研结果和过往销售数据来看，Kila认为：提到黑五网一，很多北美消费者首先想到的就是沃尔玛。

眼光长远、反应敏锐的Kila马上意识到这一巨大商机，但他也深知如今出海企业竞争愈渐激烈，各种玩法花样层出不穷，面临的挑战会更大。他说，“现在是‘酒香也怕巷子深’，我们的商品在市场上有竞争力，就更要好好做广告，让好的商品能够有更大的曝光度，让‘货找人’而不是‘人找货’。”

Kila团队每两周都会与沃尔玛的广告团队开分享会议，广告团队会针对目前的广告投放情况做出分析和建议，他们也会根据建议灵活调整广告竞价，自动广告和手动广告营销费用占比等。“旺季期间，他们还会及时提醒广告预算花费情况，适当增加预算，是我们最佳的队友和智囊团。”Kila说。

“相较于长远的销售，我们认为当下的广告投入成本并不高，而且未来还有很大的提升空间。”目前，Kila公司在沃尔玛电商的广告投资回报率（ROAS）超同期其他平台，还在活动期间带来近乎5倍的平均流量增长，在销量快速提升的情况下，布局广告是长远经营的重要一环。

不仅如此，Kila奉行“站内站外双管齐下”的广告策略，积极拥抱新广告投放工具，在自助式搜索引擎营销（SEM）上线后主动使用，进行站外引流，扩大商品流量曝光，取得显著效果。“消费者能在第三方搜索引擎轻松搜索到我们的商品，还能根据商品首图、商品描述进行精准定向投放。虽然使用时间不长，但广告投资回报率（ROAS）表现非常亮眼，让销量额外提升了20%。”

下一步，Kila还会与公司广告团队进行深度磋商，进一步升级广告策略，高效提升GMV。“我们一是要结合商品的日常销量，做好备货计划，二是要规划好广告营销节奏，利用好沃尔玛电商本身的广告投放工具，形成一整套科学合理的广告营销体系，把钱花在‘刀刃’上。”

经过这两年多的实践，不断增长的销售额、强大的沃尔玛团队等都给了Kila十足的信心，坚定了要在沃尔玛电商不断做大做强的业务规划。Kila说：“未来我们团队在沃尔玛电商的综合投入也会越来越大。”而且，Kila十分看好沃尔玛作为全渠道零售商的未来潜力，希望能更深入参与到沃尔玛的渠道销售中。

“相信未来一年，我们在沃尔玛电商的GMV能够翻1倍、甚至2倍，明年我们的业绩KPI是实现4个小目标！”Kila对未来增长的信心十足、底气十足。同时他也认为，这只是他们发展的里程碑，不是终点线，未来要在海外市场打响自身品牌，成为中国出海企业中的佼佼者。

*本文提及的相关数据由受访卖家提供。